OATHの法則〜問題意識レベル〜

顧客の問題に対する認知度、

どれくらいその問題に対して意識をしているのかという

四段階の意識レベルをOATHの法則と言います。

大事なのはあなたのターゲットが、どの段階なのか?

段階において適切なアプローチができているのか?

OATHとは?

 

 

O Oclivius (無知)

A Apathetic (無関心)

T Thinking (考えている)

H Hurting (困っている)

という4つの段階を指しております。

 

わかりやすく例を出します。

例えば、ハゲている人に対して育毛剤をセールスすると

仮定しましょう。

 

Oの段階

 

自分がハゲている事に気づいていないという段階。

本人がハゲが問題だと認知していないわけです。

この顧客には、

「あなたのハゲを一撃で直す育毛剤はいかがですか?」

というオファーをかけても

「は?俺ハゲてねーし!」

と返ってくるわけです(笑)

 

Aの段階

ハゲていることは気づいているが、

全く関心が無い状態の事です。

 

自覚はあるが、それが問題だという事に

気づいていないという事です。

 

この場合は、ハゲがどのようなデメリットや

弊害があるのかというところから説いていく必要があります。

 

 

Tの段階

自分がハゲだと自覚症状があり、

その問題について考えている状態です。

 

この場合だと、商品の存在をアピールするだけで

話は聞いてくれるという段階まできています。

 

Hの段階

 

ハゲという問題を自覚し、一刻も早く

この問題を解決したいと思い悩んでいる状態です。

当然、この段階の人にセールスをかける事は容易いです。

 

 

あなたのターゲットはどの段階?

 

恐らく、ブログで情報発信をしている方の

元に集まる顧客というのは

TないしHの段階の人間だと言えます。

 

なぜなら、

検索をかけて実際に情報を求めるという

自発的行動を本人から行っているからです。

 

なので、ブログアフィリエイトというPUll型の場合は、

比較的セールス対象に対して教育と販売がやりやすいわけです。

 

昔、私がサラリーマン時代の時、

住宅の外壁塗装の営業周りをしていた時は

顧客のターゲットがOかAの段階でした。

 

つまり、外壁が汚れているという自覚が無いため

問題を認知させるところからセールストークを

初めなければいけませんでした。

 

当時は私もひよっこだったので、

お客さまによく怒られたものです。

 

問題を認知させるための最初の切り口が

「おたくの外壁は汚れているから、塗装が必要ですよ」

という所から入っていったため、

気分を害される方も少なくなかったのです(笑)

 

まあ、PUSH型のセールスが必要だという時点で

問題意識が低い段階をターゲットにしているのは

よく考えればごくごく当たり前の話なのです。

 

もともと需要がないところに

供給の必要性を意識付けさせるわけですから

押しの強いセールスは必要ですよね。

 

TやHの段階のお客様は、既に商品の必要性を知っており

それを捜している状態ですから、PULL型のブログアフィリエイトで

商品が売れていくのも必然と言えるでしょう。

 

このように問題意識レベルによって、

セールスの有無や、どこから説得していくべきなのか?

という事を考えるのは重要なの事です。

 

Oの段階には、セールスレターは長い物を準備しなければいけませんし、

Hの段階には、セールスレターは短くても大丈夫なわけです。

Hの段階に問題の意識レベルを高める教育も必要ないですから

ターゲットは明確に絞って、セールスも一貫として統一するべきなのです。

 

ステップメールアフィリエイトが高い成約率を誇っているのは

問題の意識レベルが低い人間を、

教育を重ねて高めていく事ができるからなのです。

 

「あなたはハゲてます。ハゲている人は年収が低いんですよ。

色々な支障がでるんですよ。ハゲは危険ですよ。

でもこの育毛剤があれば一発で治りますよ。」

 

と、このように教育ができるわけですね。

ブログの記事だけで成約率が低いのは

 

「あなたはハゲてます。だからこの育毛剤を買って治して下さい」

という、極端な例ですが、問題の意識レベルを高める

教育ができていないため、ブログの記事だけでは

中々商品は売れないのです。

 

あなたの顧客の問題意識レベルはどの段階に位置しますか?

より的確に、無駄の無いアプローチをちゃんとできてますでしょうか?

もう一度ターゲットの心理を考え直してみてはいかがでしょうか。

 

 

PS

 

ハゲの方には耳の痛い文章だったかもしれません。(笑)

 

 

 

 

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