サンクコスト効果を利用したバックエンド商法

 

 

生きていれば後に引けない状況というものに

多々直面する機会がありますが、

私が1番信じられないのが

ギャンブルで身を滅ぼしてしまう人です。

 

やっている張本人は楽しいのかもしれませんが、

ギャンブルで無一文になって、借金をしてまで

ギャンブルを繰り返し、人生を棒に振る人も少なくありません。

 

しかし、それらの

窮地に追い込まれてもなお、お金をつぎ込んでしまうのは

本人の意思ではなく、サンクコスト効果のせいだと言えるでしょう。

 

 

サンクコスト効果とは?

 

別名コンコスト効果とも言うのですが

人間は、一定の金額を支払ったあと

支払った対象が課金をしなければ

機能しないといった場合

「ここまでお金を投資したから後に引いたらもったいない」

という心理が働きます。

 

この心理状態の時は

冷静な判断が下せず、先に払ったお金が

次の課金をしなければ全部台無しになると考えてしまうわけです。

 

アップセルと呼ばれる

セールス手法がありますが、

アップセルもこのサンクコスト効果を

巧に利用すれば、成約率は格段と上がります。

 

基本的なアップセルとは、

商品に付随する物を紹介します。

例えば、テレビを購入した場合は、

 

「同じメーカーのDVDデッキがあって

一緒に使うとより性能を発揮できますけど、いかがですか?」

 

という、本体商品以外の購入を促す場合が多いです。

 

しかし、サンクコスト効果を利用した

アップセルであれば、

あたかも最初に購入した商品が、

その後のセールスを受け入れないと

全く製品としての機能を果たさないというような

言い回しでセールスをかけます。

 

これは、ネットビジネス業界の

高額塾と呼ばれる商品を売込みに

よく使われております。

 

バックエンド商法と呼ばれる

やり方で、フロントの商品を購入してもらったあとに

アップセルとして次のセールスをかけるのですが

 

まさにその時の顧客心理は、

「結局フロントの商品だけじゃ意味ないのかよ」

という懐疑的な感情になるとともに、

「この商品を買わないと、フロントで買った物が台無しになってしまう」

と考えてしまうわけです。

 

高額塾の評判が良くない理由は、

このサンコスト効果を利用した

バッグエンド商法のせいかもしれませんね。

 

良心的な塾であれば、

フロントの商品で全てのサービスを用意して

それ以上の金額を請求しないと思うのですが

残念なことに、このサンクコスト効果という

人間心理は、破壊的に判断力を鈍らせてしまう

効果があるため、悪用されやすいわけです。

 

もしこのサンクコスト効果をビジネスに利用するとすれば

クロスセルに似せたオファーをすることをオススメします。

 

例えば、情報商材のマニュアルをフロントの商品とし、

購入してくれたお客様に対して、

 

「フロントだけでも充分に稼げるのですが、

こちらが独自で開発したこのツールを使えば、

相乗効果を生んで売り上げが2倍にも3倍にもなります。」

という切り口でセールスをします。

 

そうすれば、

顧客からすれば、心理状況的には

最高潮に商品を欲するはずですし、

いやらしいバッグエンド商法と違い、後味も悪くなく

必要な方だけが購入してくれると言う形になります。

 

 

 

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