PASONAの法則とは?

 

pasonaの法則とは

消費者の購買心理に最も適した

文章構成のことで、セールスレターや

ブログアフィリエイト記事にも使われる事が多いです。

 

消費者が商品を認知してから、

購買に至るまでのプロセスに段階があり、

その段階によってより的確な対処をすることにより

効果的な成約率をほこります。

 

PASONAって?

 

Problem (問題)

Agitation (扇動)

Solution (解決策)

Narronw down (絞り込み)

Action  (行動)

この五段階に分かれます。

 

実は、人間の問題意識レベル、OATHに沿った

構成にもできているわけです。

 

セールスレターでは、このpasonaの法則に従い

問題点を明確化し、

その問題点をあおり立てて

解決策を示してあげて

対象客を絞ったり、期間を限定して(緊急性)

行動を呼びかけてあげるといった構成です。

 

この流れを掴めていれば

説得でも営業でのセールスでも記事でも使えます。

 

実際にセールスレターなどを見てみれば

pasonaの法則に従ってコピーの構成が

できあがっている事も少なくないです。

 

もちろん、ステップメールでも効果的な

威力を発揮します。

 

簡単にどのようなものかと説明すると

 

Problem (問題)

あなたは気づいてますか?今の日本の景気の悪化を

 

Agitation (扇動)

今、個人が稼ぐ力を身につけなければ、

首を切られて職を失い、家族を路頭に迷わす事になりますよ!

 

Solution (解決策)

しかし!この情報商材があれば

あなたを経済的に豊にし、この日本の景気に負けない

個人でお金を生み出す事ができるのです!

 

Narronw down (絞り込み)

ただ、あなたにだけにお譲りしたいのですが

人数に限りがございます。。

 

Action  (行動)

申し込みが殺到していますので、急いで購入して下さい!

 

このように、教育段階を経て、

人間の根源的欲求に訴えかける必要があります。

 

この構成がなぜ購買に至るまでのプロセスに

影響を与えるのかというと

人間には欲求があり、

欲求は段階によって強弱があるからです。

 

マズローの欲求五段階説がありますが

マズローの提唱するピラミッドの位置が低ければ

低いほど、対象になる商品への購買に対する

心理障壁が少なくなるわけです。

 

生理的欲求であれば、

食事をとらなくては死にますから、

当たり前のように食事をとります。

食事にお金を払う事は投資だとは誰も思いません。

 

しかし、段階が上がった自己実現欲求になれば

購買に対する心理障壁がより強固になっているわけです。

 

要するに、別になくても死なないし、今すぐ

購入する必要性は無いという事なのです。

 

この段階を、心理障壁がより少ない

段階まで引き摺り下ろすのが

このpasonaの法則なのです。

 

我々の業界では、教育という言い方をしますが

例えばターゲットに対して情報商材を

販売したいのであれば

情報商材は、お金を稼いで承認欲求を満たす以外にも

 

「この不景気でいつ首を切られるかわからない

日本経済のなかで永久に衣食住を失う事なく自分の理想の生活を望めます。」

 

という教育をpasonaの中でおこなっていくわけです。

 

すると、承認欲求段階だった購買意欲が

安全欲求まで落ちます。

 

心理障壁は下に行けば行くほど弱まりますから

購買に至りやすくなるという事なのです。

 

こういった購買プロセスの法則に従うというのは、

心理障壁を破壊していくというイメージを持った方が

より強力なセールス力を身につける事になるかもしれません。

 

 

 

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