’’ラダリング法で価値の明確化’’

 

私達は、自分が販売している商品ですら、

機能的な価値しか説明することができません。

 

そして、その逆もしかり

私達が消費者の立場にたった時も

商品の機能的価値以外の

潜在的な価値を理解していないのです。

 

 

ラダリング法とは?

 

ラダリング法とは、

その商品を選んだ潜在的理由を追求し、

把握することです。

 

なぜ、機能的な部分ではなく、

潜在的な理由を把握する必要があるのかと言うと

 

商品の価値を訴求することによって

結局消費者が何を求めているのか?という事が明白になってくるからです。

 

これがわかれば、商品アイディアや

新しいサービスなど、お客様が潜在的に求めている

商品価値を知る事ができるからです。

 

潜在的に求めている商品というのは

人間が根源的に求めている物という事ですから

簡単に売れるわけです。

 

また、1つの商品に対して

ラダリングすることよって、

潜在的欲求に訴えかけたセールスもできます。

エアバッグを例に出してみましょう。

 

なぜあなたにとって大切なのか?

という事をまず最初に追求します。

 

するとエアバッグの機能的な価値(メリット)は

衝突しても安心

という機能的な価値に行き着きます。

 

衝突しても安心なのはなぜあなたにとって大切なのか?

すると

「安心して運転できる」

 

安心して運転できるのはなぜ大切なのか?

すると

「家族を大切にしたい、守りたい」

という潜在的欲求にたどりつきます。

 

このように、商品を選んだ価値の潜在的な理由を

明確化する事によって

なぜその商品が購買に繋がったのか?

という理由を知る事ができ

自分の商売にも活かせていけます。

 

ラダリング法を活かしたコピー

 

ラダリング法から導き出された

商品を選んだ潜在的な理由を知る事で、

潜在意識に訴えかけるセールスコピーが書けるわけです。

 

機能的な面を謳えば、

「事故が起きても安心安全のエアバック」

という表面的なキャッチコピーになりがちですが

 

ラダリング法を活かしたセールスコピーは

「あなたの大切な家族を事故から守る安心安全なエアバッグ」

というコピーに変える事ができます。

 

あらゆる企業も、コピーライターも

ラダリング法から商品の真の価値を炙り出し

潜在意識に訴えかけたセールスをしているものです。

 

機能的価値をセールスするには

商品の機能的な特性から説明する必要がありますが

 

潜在的価値をセールスするのは

その商品の潜在的価値を認知させるだけで

お客様が必ず必要だと感じるセールスが容易にできてしまうわけです。

 

 

 

あなたも、機能的なものだけではなく、

ラダリング法を使って本質的なセールスをしてみてはいかがでしょうか?

 

 

 

 

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